【新华财经调查】多元化开辟“新航道”争分夺秒“卖全球”——来自晋江玩具小镇的一线调查

新华财经福州5月7日电（记者 崔璐 卫韦华 郑璐）从以童车为大到三大品类齐发力，从代工厂到与美国零售商巨头互利共生，近年来，一家来自福建省晋江市安海镇的玩具制造企业在饱和的市场红海中，开辟了“新航道”，实现了新增长。近日，记者走进泉州市嘉利儿童用品有限公司，解码其逆势增长背后的奥秘。

新品类订单增长约10倍

据泉州海关发布的最新数据显示，2024年一季度，晋江的外贸进出口218.3亿元，同比增长40.5%，高于全国增速35.5个百分点。其中，晋江民营企业进出口164.7亿元，同比增长46.2%。

晋江市商务局相关负责人表示，多行业订单“普涨”的背后，外因是国外市场回暖，需求回升；内因则是晋江外贸企业经过多年的行业沉淀，从被动“等”单，到如今主动融入市场的转变。当下的晋江，正在向为全球市场提供“创新型产品”。

马车、南瓜灯等万圣节氛围十足的巨大玩具模型一一陈列。今年二季度刚开始，泉州市嘉利儿童用品有限公司已经开始赶制海外万圣节玩具的订单了。

“我们从2019年开始涉足万圣节玩具品类，5年间，企业的万圣节玩具订单增长了接近10倍。”嘉利儿童用品公司董事长助理陈昱升说。

此前多年，这家企业以童车的研发生产和出口销售为主营业务。谈及增加新品类的原因，陈昱升坦言说，最初的动机是为解决工厂生产淡季的困扰。“童车的生产和销售有明显的淡旺季，作为工厂而言，一年的第四季度和来年的第一季度是生产淡季。后面我们发现，万圣节玩具订单可以填补这一空白。”

“我们一直专注中高端市场，按照高标准来生产玩具，所以产品一推向市场，客诉率、退货率在同品类中最低，这给我们的客户增添了极大的信心。”陈昱升说，2023年企业接到的万圣节订单近2000万美金。

在尝到新领域带来的甜头后，陈昱升又开始进军“绿色玩具”。近日，第50届香港玩具展在香港会展中心举行。作为香港展的常客，陈昱升也带去了多款“绿色玩具”，受到国外采购商的青睐。

“2023年我们开发了‘绿色玩具’，它的原材料来自快餐盒、废旧电器等废旧物品，我们通过循环使用制成玩具，践行绿色环保理念。”陈昱升说，第一款产品是沙滩玩具，已经在美国山姆会员店进行销售。后续，企业还将持续推出各种“绿色玩具”。

借力欧美数千家零售商渠道优势

“90年代前看上海，90年代初看安海，90年代末看澄海”，这是业内对玩具产业不同发展阶段的概括。在中国玩具产业史上，已经和玩具结缘30年的晋江安海占据重要地位。

中国玩具制造业的国际竞争力较为明显。在进军国际市场时，中国企业若能发挥好自身优势，并借助国外零售商的渠道优势，便能取得事半功倍的效果。“是挑战，更是机遇。”在陈昱升看来，每一次困境都是反思的机会，而每一次反思，都蕴藏着产业转型动力。

陈昱升坦言，欧美大型零售商门店数以千计，只有通过零售商，产品才能够广泛快速进入欧美家庭。“沃尔玛在美国有4000多家门店，从第一款产品进入沃尔玛后，如今我们保持有5-6款产品常年销售，这对我们走进欧美家庭大有裨益。” 陈昱升表示，近年来，嘉利公司一直瞄准欧美中高端市场，与沃尔玛、山姆等大型零售商保持良好合作关系。

据了解，嘉利的自主品牌第一次进入美国沃尔玛是一款儿童沙滩车，凭借质优价廉的优势，第一年就销售了10万台，为了赶制这款沙滩车，嘉利公司甚至将模具用废了。

“与大型零售商合作的第二个好处体现在，生产企业跳过了贸易商，可以获得更大利润空间。这样我们就可以将更多资金投入到产品开发和生产上，与竞争对手PK的时候，胜算更大。”陈昱升以沙滩玩具为例，这款产品的订单原本属于广东一家玩具企业，结果客户比较发现，同样的价格，嘉利公司生产的沙滩玩具质量更好，且采用环保循环材料制成。

“口碑在各零售商之间也会一传十，十传百。自从我们这款沙滩玩具在山姆热销后，其他零售商主动找到我们，我们目前正在为他们进行2025年的产品设计。”陈昱升透露，为了确保合作的顺利，公司会尽可能多做玩具样板寄给客户，直到达到客户的满意。“再如产品生产阶段，我们也会考虑各个细节，具体到以商超的货架尺寸确定产品的包装尺寸。确保产品的竞争力不降低。”

想尽办法把服务做到客户门口

采访中，不少企业负责人表示，直接与欧美零售商合作，跳过贸易商，这种模式值得中国玩具生产企业在“出海”的时候借鉴，但也非一蹴而就，轻而易举的事情。

“欧美零售商话语权很强，他们对制造工厂和产品要进行严格验证和测试，进入他们的体系，我们也花了很大功夫。”陈昱升介绍道，企业多年前就有与美国零售商合作的想法，也聘请了职业经理人，但最终还是吃了闭门羹。

除了把产品做好外，想尽一切办法将服务做到极致，让嘉利儿童用品有限公司成功敲开了零售商的大门。连日来，嘉利儿童用品公司的厂房内，数条流水线上的工人正在紧张有序地赶制新一批持续攀升的订单。

“以前，订单模式大体是客户给模型，企业开模，然后生产，由于玩具开模的费用很高，采购商与生产商都要承担较大的新品开发成本。现在，同样是一款玩具车，双方先进行初步的市场调研，结合美国设计师的意见，给出生产意见，好卖就继续追加，不好卖就进行二次升级。” 嘉利儿童用品公司总经理陈艺娟介绍，在工人减少、工资高企的当下，一款玩具车通过不断的微创新，其销售时长可以从原先的一年左右延长到五六年，从而不断提高生产效率，降低成本。

为了更加及时响应客户需求，2018年，嘉利儿童用品公司开始在美国本土布局研发和销售两只团队。得益于此，企业在疫情期间，业务照常开展，业务量不减反增。

“我们有专门的销售团队对接沃尔玛和山姆，对方一旦提出需求，我们的销售人员可以在15分钟左右赶赴他们的总部。我们也有专业的研发人员对接他们，目前大多产品的外观都是在美国当地确定再发回晋江工厂生产制造。”陈昱升说。

除了前端服务外，产品在销售的过程中，嘉利儿童用品公司也积极提供服务。

“销售数据分析是一项双赢的服务内容。”陈昱升介绍道，销售人员会对零售商每个门店每周的产品销售情况进行数据分析，通过库存数量分析断货或者滞销风险，从而为他们下订单或者采取促销活动提供参考。反过来，这也有助于企业科学安排生产。

“未来5年，企业基本上会专注童车、绿色玩具、万圣节玩具三种品类的研发生产，锚定欧美零售商，为他们提供好服务，与他们保持良好合作。”陈昱升说。（参与调研：王钊 李志红 王晓林）

编辑：王媛媛

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