中国富豪转向私人银行理财

对亚洲的私人银行来说，中国富豪向来是难缠的客户。他们希望回报高、收费低，还喜欢把财富分别放在多家银行。因此，银行要满足他们所有的要求并获得合理的利润并不容易。

但有迹象显示，随着富有的投资者努力在波动的市场中认准方向，并试图将财产转给自己的子女，上述情况正开始发生变化。咨询公司麦肯锡称，亚洲私人银行的利润率在2012年增长了6个百分点至17%，不过相比欧洲23%和美国32%的利润率，还是偏低。

麦肯锡合伙人之一贾里德·舒说：“亚洲市场的竞争还是很激烈，客户越来越不会只选择一家银行，但他们正在把资产集中到一家主要的银行。”

虽然这一转变才刚刚开始，但对私人银行而言仍是好消息。它们的商业模式是为客户管理所有与理财相关的事，而且一做就是好多年。

促成这一转变的有三方面因素。第一，雷曼兄弟倒闭后，客户担心把所有资产都放到一家银行会出问题。现在这种担心少了，客户也发现，资金过于分散处理起来很麻烦。

第二，客户以前只是把银行当作经纪人，以股票收益和低佣金来作为衡量它们价值的标准。如今，他们在听取建议，想要为家庭资产保值。

高盛私人财富管理亚洲区负责人罗纳德·李说，经纪服务需求减少而咨询服务需求增多的趋势已经很明显。过去三四年中，高盛公司在亚洲地区与咨询服务相关的私人财富管理收入占比翻了一番。

第三，中国客户越来越难以抵挡私人银行的花言巧语：往我们这多放点钱，我们就能给您更好的投资机会、更多的建议，甚至能为您不断壮大的事业提供贷款。对最好的客户来说，银行不仅能提供和交易员、经济学家见面的机会，甚至银行的最高负责人都会出面跟他们交流。一个私人银行家手里一般有30个客户，你肯定不想在他们的客户清单上排在最后。

花旗银行亚洲区投资主管罗杰·培根说：“客户越来越希望获得建议，也希望建立更好的关系。比如，在欧洲和美国有什么估值偏低的机会。如果他们是我们的重要客户，这就能够对他们给予帮助。”

银行所能提供的一些服务，如贷款、现金管理和贸易融资，对中国企业家来说特别有吸引力。麦肯锡公司的数据显示，他们占到中国高净值客户40%以上的比例，远远超出发达市场的比例。中国企业家也希望银行能帮助他们减持手中的股权，并帮助寻找下一个海外收购对象。

今年第一季度，瑞士银行新增资金增长速度提高到11%，去年第四季度这一速度为9%。这家银行称，其中相当大一部分资金来自现有客户。瑞银财富管理亚洲投资产品和服务主管亚历山大·科布勒表示，私人银行客户委托该行进行投资管理的资金出现了两位数的增长。

一些业内人士表示，随着客户将资金向瑞士银行这样的大银行转移，较小的银行似乎受到了影响。这可能导致行业集中程度、或者至少是市场份额提高。目前，即使是几家最大的银行，其市场份额也只保持在一位数。

即便是亚洲的私人银行正试图从现有客户中谋求更多利润，但它们清楚，要想有真正的增长，必须向中国富豪证明自己的价值。根据麦肯锡的数据，目前中国高净值客户只有15%到25%的金融资产在私人银行手里。

在胡润中国富豪榜上排在第46位的上海复星集团创始人之一梁信军说，他目前没有使用任何私人银行。他说：“我自己就是做投资的，所以我不需要私人银行来管理我的资产。”但他也表示：“如果银行能够把更多国际化的服务带到中国，我或许会重新考虑。”