万联证券蔡昭鹏：从三个关键维度发力构建以客户为核心的考核体系

新华财经广州11月27日电 由中国经济信息社主办，中共广州市委金融委员会办公室、新华社广东分社支持的“2025广州投资顾问大会暨财富管理转型发展会议”，于11月26日至27日在广州南沙隆重举行。在26日的主会场“买方投顾实践探索”主题讨论环节，与会嘉宾围绕“从‘卖产品’到‘顾收益’：破局买方投顾的考核、服务与盈利难题”这一主题展开讨论。万联证券总裁助理蔡昭鹏表示，买方投顾的本质，是以客户长期忠实回报为核心，通过资产配置和全生命周期服务，构建投顾与客户的利益一致共同体。要实现这一转型目标，从三个关键维度发力重构考核体系是首要任务。

万联证券总裁助理蔡昭鹏发言

蔡昭鹏指出，构建契合买方投顾逻辑的考核体系，需要从三个关键维度发力。

首先是客户账户健康度。核心考量指标包括客户持仓收益率与回撤率，这一维度的设置旨在引导投顾真正聚焦客户持仓的稳健增长，从根本上实现买方投顾的价值主张。

其次是日常陪伴质量。在市场波动周期中，投顾能否及时与客户沟通，通过有效的情绪安抚与专业引导稳定客户预期，直接关系到客户留存率、互动频率及满意度，这正是投顾服务价值的核心体现。

最后是客户长期价值共创。通过考核导向鼓励投顾与客户建立长期信任关系，摒弃为追求短期利益而进行的频繁过度交易，从根本上维护客户利益。

基于上述理念，蔡昭鹏指出，万联证券已构建起针对性的考核体系：一方面以客户日均保有量为核心考核指标，引导投顾聚焦客户资产的长期增长而非短期交易；另一方面将客户长期盈利情况纳入重要考核维度，以一年为周期评估投顾推荐产品的整体盈利表现，通过考核机制实现投顾与客户的利益绑定。

通过提升专业服务能力赢得客户信任，进而实现资产管理规模的稳步增长，是券商财富管理业务的核心增长逻辑。目前万联证券依托投顾团队积极推进相关实践。通过提升投顾团队资产配置专业能力，引入决策工具与策略工具，构建智慧+智能双轮驱动的服务体系，为客户提供专业赋能。

蔡昭鹏介绍，在数字化转型方面，万联证券采取自研+外部合作的策略，与拥有成熟系统的机构开展全面合作，借助外部成熟技术力量加速构建智能化服务生态，同时结合自身需求进行自研优化，形成高效的转型路径。

编辑：彭桦

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