国元证券梁化彬：买方投顾转型是服务立场的“自然演进” 围绕三大支柱构建服务能力

在财富管理行业向买方投顾模式深度转型的背景下，证券公司如何重塑服务逻辑、构建以客户为中心的核心能力，成为决定未来竞争力的关键。国元证券执行委员会委员、副总裁梁化彬近日接受新华财经专访时，全面阐述了公司在买方投顾转型过程中的战略抉择、系统实践与未来规划。

梁化彬说，国元证券的买方投顾转型始于经营理念的根本性革新。公司在2024年明确提出，不以“赚客户的钱”为目的，要以“帮助客户赚钱”为目的。这一理念的确立，标志着公司与客户利益深度绑定的决心，也是将买方投顾转型定位为公司“一号工程”的根本动因。他强调，这并非追赶行业热潮的权宜之计，而是基于对财富管理本质的重新审视，是服务立场向客户端的“自然演进”。

理念的落地需要坚实的体系支撑。梁化彬介绍说，国元证券正从人才、系统与机制三大支柱入手，构建全新的服务能力。

在人才培养方面，面对上千名财富顾问从销售导向向资产配置专业角色转型的挑战，国元证券启动了名为“星火计划”的系统性培训工程。该计划与专业投顾培训机构合作，分层推进：首先统一中高层的战略认知，随后聚焦于选定的“1+7”家试点营业部进行深度赋能。再结合“内培外招”的方式，旨在打造一支兼具专业素养与深度服务意识的投顾队伍。

在系统建设方面，国元证券正系统谋划通过平台开展投顾服务。公司研投顾中心作为智慧中枢，负责输出大类资产配置观点。观点传导至投研策略平台，驱动产品研究团队在全市场进行“择优选品”。投研策略平台将研投顾中心观点和组合配置方案发送至投顾工作平台。一线投顾也将通过培训的方式接收到研投顾中心观点，并依据客户个性化需求，对投顾工作平台上的配置方案进行调整，再与企业微信联通，实现服务直接触达客户。此外，客户也可通过国元证券的展业平台，即APP或小程序获得透明、直观的服务体验。梁化彬透露，智能投顾的研发也已列入日程，以期融合人工智能技术提升服务效率与广度。

在机制改革方面，国元证券对试点营业部的考核与激励体系进行了调整。在金融产品引入环节，考核重心从过往的销售导向，转向更加侧重产品池的质量和投资组合的收益率是否达到预设目标。针对一线投顾人员，打造新的考核体系，涵盖客户复购率和留存率等过程类指标、客户AUM增值情况等结果类指标，以及部分加减分项，同时对投顾人员薪资结构进行了优化，旨在从制度上确保其投顾服务与客户长期利益保持一致。

除了深耕零售客户市场，国元证券也在拓展服务边界。梁化彬介绍说，公司正依托投资银行业务积累的资源，积极探索为企业家等高净值客户提供家族资产配置综合解决方案的“机构投顾”服务，并尝试开拓面向金融同业的专业投顾输出，形成多元化的服务矩阵。

回顾转型历程，梁化彬分享了四点心得：一是战略定力至关重要，一旦明确方向就应坚定不移；二是制度建设必须先行，为参与转型的团队提供清晰的预期和保障；三是系统开发应“从业务中来”，先通过手工与客户交流，深入理解服务全貌，再进行系统建设，以确保系统实用、高效；四是重视内部宣贯，树立团队的自信心和自豪感。

面向未来，国元证券的规划显得稳健而清晰。梁化彬说，公司计划用两到三年时间，扎实培育好首批试点营业部，将其打造成内部标杆，形成一套可复制、可推广的成熟模式，再在全公司范围内稳步推广。为此，公司正设计更具弹性的人才保留机制，并探索构建“专业投顾+资源型客户经理”的协同服务生态，以团队作战模式提升客户服务深度。他表示，国元证券的长期目标，是在财富管理领域树立起特色鲜明的专业品牌，最终实现客户与机构双赢的良性循环。

编辑：王静

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