建行江苏省分行：央企司库建设对建行省属企业综合化经营的启示

央企作为改革风向标，对于省属企业的数字化转型及司库建设起到重要的引领和示范作用。建行江苏省分行辖内暂无央企总部，除了要根据总行统一部署和要求，积极回应央企在苏成员的相关需求，更要高度关注省政府、省国资委等政府部门关于省属企业数字化转型和司库建设的动向和政策导向，超前引导，提前布局，进一步提升客群合作深度和粘性，构建服务省属企业的差异化市场竞争优势。

所谓司库体系，是企业集团依托财务公司、资金中心等管理平台，运用现代网络信息技术，以资金集中和信息集中为重点，以提高资金运营效率、降低资金成本、防控资金风险为目标，以服务战略、支撑业务、创造价值为导向，对企业资金等金融资源进行实施监控和统筹调度的现代企业治理机制。央企司库建设是一项系统工程，涵盖金融资源管理、风险管理防控和系统开发建设三个主要方面。

在此研究基础上，营销启示和策略总结如下：

一、高度重视，保持政策和市场敏感性。下一步应加大对省国资委等主管部门的走访力度，从源头了解政策信息，同时积极与省属企业总部加强联系，了解企业最新需求，主动引导需求，积极推介现金管理、交易银行全流程、全方位综合产品谱系及系统优势，充分表达合作意愿。

二、强调分类施策，制定差异化营销策略。应在全面了解客户需求的基础上，明确重点营销目标，深入分析客户特点，按户确定营销策略。

三、抓住重点区域，形成突破示范。江苏省31家非金融同业省属企业除徐矿外总部均在南京，区域集中度明显。

一是要聚焦重点区域，压实主体责任，做好总部营销，同时建立省际联动工作机制，总部所在行牵头营销，成员单位所在行联动策应，形成客户营销服务合力。

二是用好用足总行差别化政策，提升省属客群司库服务质效。南京分行作为重点城市行，要高目标定位，发挥“龙头领跑、示范带动”作用，充分利用总行系列差别化支持政策，通过与总行IT条线组成ITBP服务团队，缩短沟通半径，提高沟通效率，提升客户需求响应速度，依托金融科技优势和差异化政策优势，共同分析客户需求、完善项目方案、推进项目实施，更快更好满足省属客群资金管理系统以及未来司库建设的全方位综合需求，开辟业务新赛道，打造新形势下服务新标杆。

四、统筹集团资源，加大金融科技赋能，提供综合“融资融智融技”服务。应围绕客户需求，跳出传统思维，以客户为中心，强化交易银行服务，加强母子联动，释放金融科技战略势能，最大程度发挥建行集团协同效应，整合支付结算、现金管理、供应链金融、跨境金融、贸易金融、托管等优势业务，全面打造集境内外、线上下、内外贸、离在岸为一体的综合金融产品及服务体系，满足省属客群在新时期的新发展需要，在合作中共赢，建立“你中有我，我中有你”深度融合的银企合作关系。

五、以点带面，协同联动，全面提升综合贡献。在做好省属客群深耕及司库建设机遇捕捉和布局的同时，进一步加强投行思维，深化综合化经营。坚持用户思维、市场导向，以省属客群需求为中心，提供综合解决方案，以痛点、难点为出发点，通过产品创新，解决客户现实需求，引导客户创造需求，将综合金融服务融入客户日常生产经营和管理，成为客户的伙伴，帮助客户成长，促进自身业务发展，打造银企良性循环合作生态，不断提升在省属客群信贷和非信贷业务、金融和非金融业务方面的市场竞争力水平。（胡敏 张瑗 郑凤琳，参与采写：王振亚）