建行江苏省分行：徐州工程机械集群授信策略研究

本文通过对徐州工程机械产业集群发展现状、上下游产业链等多维度分析，提出整体策略及授信审批建议。

工程机械产业作为徐州本土成长起来的支柱产业，经过几十年的培育发展壮大，已经成长为徐州最具影响力和竞争力的产业。目前，徐州工程机械产业已经形成了“一超、一大、多强”企业梯队，构建了国资、外资、民资“三资并进”发展格局，更集聚了一批大单项冠军、专精特新“小巨人”和高新技术企业，形成了体系完备、结构多元的产业格局。该市逐步在工程机械产业链上、中、下游各个环节实现企业覆盖，构建起完备的“主机一零部件一后服务”全链条协作关系。

具体来看，交通优势、工业基础优势、龙头企业优势、产业协同优势明显，同时也存在一定发展劣势，包括配套企业整体规模偏小、产品缺乏国际竞争力；中小企业自主研发能力、产品技术含量有待提高；工程机械配件与主机配套的关系还不够紧密等。

基于此，商业银行服务策略建议如下：

（一）客户选择策略

1.整机制造企业

优先支持规模优势明显，技术水平和管理水平处于行业领先地位，在产销规模、市场份额、品牌效应等方面具备核心竞争优势，主导产品以及装备工艺达到世界先进水平，参与或主导国内外行业技术标准的制定，具有较强的行业影响力，具备核心技术的自主研发水平和较强盈利能力，下游客户与销售渠道稳定的整机制造行业龙头企业。

2.零部件制造企业

优先支持生产研发水平较高，财务表现正常，与两家（含）以上整机制造企业已建立两年（含）以上稳定配套供货关系的零部件生产企业。

（二）产品配置策略

1.大中型工程机械制造企业

依托徐州市工程机械集群龙头企业，向上向下延伸到其上游供应商和下游经销商，实现以点带面、以一带多的链条式授信发展模式。

2.初创期、成长期中小企业

主要依托核心企业开展供应链上现有金融产品和营销模式创新，提高融资渗透率，更好满足中小企业普惠性融资需求。

（三）风险防范策略

1.关注政策对工程机械行业相关企业的影响，定期了解工程机械整机生产企业订单情况，根据企业实际需求，适时调整授信策略。

2.分析工程机械行业竞争格局，密切关注企业与上下游的合作关系及其成本控制与订单情况。

3.重点关注客户核心技术的自主研发能力和核心零部件的自主研制能力，对于核心产品和零部件产品着重跟踪与整机制造企业的联动合作情况。

4.结合企业营运周转率指标的变化情况，分析企业经营净现金流状况。持续跟踪企业应收账款总额、质量及变化情况，关注应收账款增长和占比的合理性，分析企业产品销售议价、盈利能力；关注企业的流动负债规模及到期时间点，考察销售和回款速度是否足够覆盖债务偿还，分析企业的借款能力和债务展期能力。

5.根据不同区域、不同客户的风险程度，将首付款、账期、订单盈利能力等设置底线规则，从而保证业务质量。（省分行：陈宇 吴越 徐州分行：王培 王嘉庆）

编辑：山晓倩

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