建行常州分行：对公客户经理能力提升项目思考与研究

作为直面市场、深耕一线的前沿“阵地”，建行常州分行紧扣对公客户经理“走得出去”能力建设，在常州武进支行开展对公客户经理能力提升项目，通过现状复盘、实地走访、专题研讨等举措，全面摸底人才队伍建设情况。

摸底结果显示，武进支行客户经理队伍呈现年轻化特点，在队伍基础上有较好支撑，但是在培养体系和考核评价等方面还存在一定的不足，为着力打造一支真正能“走得出去”的对公客户经理队伍，建行常州分行提出以下策略建议：

（一）细化选拔培育模式，锻造“走得出去”核心本领

1.健全科学选拔过滤机制。一是明晰优选准入条件，优先选拔入行满一年、具备一定对公业务岗位实操经验的在岗人员，专业方面侧重筛选具备财会专业基础、持有行外专业资质证书或通过行内对公客户经理岗位专业技术等级考试的人员。二是完善多元选拔流程，可聚焦对公业务核心履职要求，结合笔试、结构化面试、实战情景模拟开展综合考评。三是健全退出机制。

2.深化系统培养体系。在网点客服经理阶段，网点优先将客户经理后备配置在对公柜台、大堂经理等岗位，着力培养其营销拓展能力。在客户经理阶段，搭建“新人-骨干-资深”客户经理三级成长通道，进一步完善客户经理团队梯度建设。

3.创新实战培训模式。培训应以“能力达标”为核心，采用“理论教学+实战演练+复盘迭代”的实战培训模式。

4.明确师徒带教制度。为新任客户经理配备1位职业导师和1位业务导师，分别从职业生涯规划、岗位技能传授、成长提升解惑角度提供全方位的指导和帮助。

（二）强化场景赋能支撑，打通“走得出去”执行堵点

1.数字化工具适配。探索开发客户经理“走得出去工具包”，并搭建一体化数据支撑平台，为客户经理推送个性化营销建议。

2.场景化路径设计。积极搭建合作网络，针对不同客群制定标准化“走得出去”路线。

（三）优化培养激励机制，激活“走得出去”动力

1.构建分工互补赋能模式。应注重整体协同提升，可采用“专业分工+优势互补”模式。

2.建立多维考核机制。围绕业务效益、客户经营、内部管理、学习成长四大维度，结合支行实际搭建综合评价体系。

3.优化内部管理流程。一是畅通网点内部协同机制。二是推动事务性工作集约化处理。（吴建明 向攀）

编辑：山晓倩

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