地产经纬丨“旧经验失效”，地产新周期“未来开发商”如何作答？
高杠杆、高周转的传统模式已难以为继，而通过创新业务探索新发展模式，正成为“未来开发商”不约而同的破题方向。
新华财经上海11月13日电 （谈瑞）随着房地产行业告别土地红利、从增量开发转向存量提质，头部房企正尝试将沉淀数十年的项目经验拆解、封装，转化为可对外输出的标准化服务能力。高杠杆、高周转的传统模式已难以为继，而通过创新业务探索新发展模式，正成为“未来开发商”不约而同的破题方向。
需求变了，旧经验开始失效
近年来中国房地产行业经历了一轮周期性调整，依靠土地升值与周转效率支撑的增长模型几乎整体失效。但站在当下时点展望未来，北京大学经济学教授樊纲给出了一个相对乐观的判断，其认为，此轮国内地产泡沫的出清速度相对较快，“快于日本，至少迄今为止看，跟美国、西班牙走的路径比较像”。樊纲认为，支撑长期信心的，是中国城镇化率仍有增长空间、最终消费比率在全球尚低，以及制造业与新兴产业仍在持续提供向上动能。
需求并未消失，只是换了形态——樊纲观察到，部分城市“越贵的房子越好卖”，买家多是此轮产业上行中获益的“科技新贵”，他们买房不为投资，而是为了“享受生活”。凯德发展（中国）首席执行官李绍强也持近似观点：“未来房地产的需求会比之前的高峰低，主要是因为把投资的需求给拿掉了，但消费的需求还是非常大，对于好房子的需求还是非常大。”
李绍强表示，变化的一端是购房者：现如今的购房主力多为数字原生一代，其获取资讯、形成判断、做出决策的方式与前几代人完全不同，“以前买房多数是为了投资属性，现在买房是要满足他的生活方式、满足他的体验”，因而，过去的客源研究主要关注于“相关性”的分析，现在应该变成“因果性”的分析。另一端是企业，一家开发商在开发过程中包揽价值链全链条的时代正在过去，取而代之的，是在某个节点具备突出能力者的垂直分工与协作。
投资端的感受则更为直接。宏盛资本中国区基金管理高级总监刘晓东认为，不动产投资已告别市场总量扩张、赚取资产普涨红利的时代，转向深度挖掘资产自身阿尔法，筛选标准重构为安全边界评估、可验证可持续的经营现金流、路径清晰的退出安排。他提醒，“优质的资产并不等同于一笔成功的投资”，对投资人而言，如果入场估值过高、现金流压力过大、退出路径模糊，基本面再好也会存在亏损风险。而板块收益离散化、假设频繁偏移、退出流动性前置，正让仅靠历史数据外推的经验框架失去解释力。
AI走向投资决策链路，ESG不再是“成本中心”
旧经验失效之处，正是新业务的落点。凯德发展12日发布了AI客户洞察、凯德房地产智能决策平台以及凯德可持续服务平台，力图在存量时代更早看懂需求、更准判断周期、更深改造资产。
凯德发展（中国）客户洞察与分析总监张瑶歆坦言，以土地、产品和资产为核心的模式下，行情好时产品不错、地段尚可，房子自己就能畅销，对客户的理解相对粗浅；如今房子回归消费属性，客户洞察的重要性大大提升。
这套逻辑正在往更前端推。张瑶歆表示，未来无论拿地、建设还是对客营销，都要先回到“客户要这个房子干什么”，从这里开始做整个业务闭环。客户研究由此从营销的前置工序，变成投资决策的输入。在其看来，AI把这件事从“项目”变成了“系统”，一是过去的调研往往停留在表层信息收集，而“想要房子大一点”背后的驱动，可能是居住层面的舒适，也可能是社交场合的体面；二是实现规模化的组织能力，即客户深访、案场对话、社交媒体信息被汇入同一套系统并实现协作，对客户的洞察能够反向影响营销内容乃至产品定位。
在房地产开发的投研环节，还有一组行业共性的“时间差”约束，即数十亿元拿地后，快则三四个月后样板间才建起来、产品才设计出来，而等到产品真正入市，需求可能已经发生变化。凯德发展（中国）资本优化高级经理糜哲介绍，凯德的思路是通过智能决策平台，把就业、人口等海量数据集合，把相关性和因果性聚拢，达成“可解释的未来”，从而辅助决策层从中性视角出发，“从100机会里挑出最好的一两个”。
而ESG的变化则更接近于一次定价逻辑的切换。凯德发展（中国）建筑管理支持中心和环境、职业健康安全总经理王隽说，早年做ESG是“拿一个绿色认证、按清单逐项对照”的合规动作，如今衡量标准落到三条：客户可触及的部分能否在收益上被量化，设备改造之后能效与舒适度是否真正提升，以及一栋新建筑能否为韧性社区加分。
王隽认为，支撑这场切换的是两股力量。一是政策把外部性内部化，上市企业披露ESG从自愿探索进入规范化实施阶段，“十五五”规划又对公共机构建筑的单位能耗与降碳提出量化目标，能耗一旦可比，业主就被推到改造桌前；二是技术把节能变成可计量的现金流，例如苏州中心冷站改造后年节电约831万千瓦时，对应节约运营成本约600万元。有了可验证的账，ESG才能不再是成本中心，而是能产生分成的利润中心，“只有做到这样，可持续的举措才能真正落地”。
编辑：葛佳明
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