建行江苏省分行：数字化转型背景下现金管理产品营销策略优化研究

在金融脱媒、利率市场化和数字化转型背景下，轻资产、低风险的交易银行业务正成为新的增长点。作为交易银行业务核心，现金管理产品已成为商业银行关注的焦点。本研究在分析建行现金管理产品营销现状的基础上，探索构建数字化产品营销与商机管理体系，并提出现金管理产品营销推广策略的优化建议。

建行的现金管理业务服务品牌“禹道”涵盖账户服务、收付款产品、流动性管理、投融资管理、综合信息报告、行业解决方案、电子银行服务渠道等内容，为客户提供资金管理综合服务方案，具有资本占用低、定制化程度高、技术专业性强以及业务收入稳定等特点。

当前，现金管理产品营销中存在三个难题：

一是客户识别方面，对公交易信息复杂程度较高且具备一定隐蔽性，营销人员难以全面掌握分析客户信息。

二是客户需求方面，现金管理产品主要面向企业法人，特别是大、中型集团企业，随着企业规模的扩大和全球化程度的加深，这类客户通常拥有复杂的组织结构、多样化的业务模式、庞大的业务量，对现金管理产品服务具有多元化、个性化需求；同时营销人员在捕捉市场变动方面存在一定的滞后性。

三是银行服务方面，由于现金管理产品的复杂性和专业性，营销人员在对产品的理解与掌握上可能存在一定的局限性，这可能导致产品推介目标模糊、忽视客户实际需求、个性化服务欠缺等问题。

为解决现金管理产品营销中难题，建行顺应数据化、科学化、系统化的发展趋势，着手研发上线对公结算商机系统，并搭载产品商机管理功能，现金管理产品营销方式正由“经验导向”转变为“数据导向”。

此外，随着技术的进步和业务的发展，建行初步形成了以客户交易行为视图为基底，以产品营销商机挖掘模型为核心，以商机系统为载体，集商机挖掘和管理功能为一体的数字化营销体系。

未来随着创新产品的推出迭代和业务的交叉渗透，预计会挖掘上线更多专项产品类和场景类商机，精准锁定目标客户营销，提升现金管理产品覆盖度。

基于此，对企业现金管理产品服务优化建议如下：

（一）持续夯实数据基础，推动模型迭代更新，保障商机营销流程顺畅

一是构建全面的数据生命周期管理流程，包括数据的识别、整合、清洗、发布和监控，以保障营销清单的准确性、有效性。

二是加强系统优化，统一商机推送，实时同步各渠道推送内容明细。

（二）加深产品的行业化、场景化应用，强化综合性的集成服务方案

一是通过结算客户关系图谱优化算法，量化用户与产品的关系、用户与用户特征之间的关系、产品与产品特征之间的关系以及上下游关系，关联相关应用场景。

二是强化现金管理产品的行业特定应用，根据不同行业的资金流转特点提供定制化解决方案。

（三）组建专业化产品经理团队，提升营销人员专业化水平

一是加强现金管理专业人才队伍建设，明确人才定位和职责，设置人才培养目标，建立现金管理专业人才库，发挥现金管理专业人才对现金管理产品营销服务支持作用。

二是重视人才专业能力培养，定期开展现金管理重点产品系统性培训，实施新履职人员跟岗学习机制，加强上下联动走访营销指导。（省分行：姜兆 薛伟 王佳玲 周慧敏 常州分行：陈志刚）

编辑：山晓倩

声明：新华财经（中国金融信息网）为新华社承建的国家金融信息平台。任何情况下，本平台所发布的信息均不构成投资建议。如有问题，请联系客服：400-6123115